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QUEM QUER VENDER NÃO SE RELACIONA, E QUEM NÃO SE RELACIONA NÃO VENDE

Vivemos uma época onde as pessoas não querem comprar nada ou ao menos não querem ter essa sensação. A persona do vendedor chato e insistente que te liga no meio da tarde quando você está ocupado em seu escritório já não cabe mais em nossa realidade. Hoje os vendedores de alto rendimento alcançam seus resultados gerando vendas através de relacionamento. A finalidade do marketing é justamente essa: criar valor e chamar atenção do cliente gerando relacionamentos lucrativos para o vendedor.

A primeira coisa a ser definida é o seu posicionamento. Com qual tipo de cliente você deseja se relacionar? Qual faixa de renda? Escolaridade? Idade? Qual tipo de produto?

O mais importante é que você tenha claro por quais motivos decidiu tomar determinado posicionamento, pois somente assim você será capaz de entender todas as premissas necessárias para realizar um bom trabalho com esse público-alvo.

Na minha carreira de corretor de imóveis, me posicionei dentro do nicho de padrão popular, sendo mais de 70% das minhas vendas realizadas dentro deste segmento.

Vou contar para vocês quais motivos me fizeram trilhar esse caminho dentro da carreira.

  1. DÁ MAIS GIRO

Já aconteceu de, em um único dia de trabalho, eu vender três imóveis. Levo entre 1h30min e 2h para vender um imóvel desde o momento em que o cliente entra no meu escritório até assinar o contrato de compra e venda.

 

  1. CLIENTE QUE ME PROPORCIONA MUITO PRAZER EM TRABALHAR

Na maioria dos casos, esses clientes estão adquirindo o primeiro imóvel, o primeiro sonho. É muito gratificante fazer parte desse processo. Já tive casos de clientes que, ao receberem a chave do imóvel, me abraçaram, choraram, agradeceram por tornar o sonho deles em realidade. Alguns chegaram em meu escritório desanimados após irem em várias imobiliárias e não conseguirem fazer negócio em nenhuma delas. Isso tudo de má mais motivação para continuar trabalhando e atingindo resultados cada vez mais expressivos.

 

  1. NÃO EXISTE REDUÇÃO DE COMISSÃO

Até hoje nunca precisei reduzir comissão para fechar negócio. O problema do alto padrão é que o cliente, por ter um nível de instrução maior, sabe quanto você está ganhando nessa transação. Um colega de São Paulo me relatou que, após estar quatro meses sem vender nada, finalmente vendeu um apartamento de R$ 1mi. Como comissão ele recebeu um carro de R$ 30mil, ou seja, apenas 3% de comissão que sequer foi pago em dinheiro. Ao finalizar a transação, ele ainda teve o trabalho de vender esse carro para finalmente materializar seu faturamento. O desespero por fazer uma venda após quatro meses acaba falando mais alto. É algo realmente desmotivador.

 

Para finalizar, quero que você entenda que eu não estou dizendo que um nicho é melhor do que o outro. Simplesmente te contei a minha “meia verdade” sobre os motivos que fizeram eu escolher o meu posicionamento dentro do mercado. Espero ter te ajudado!

 

Escrito por: Isaque Cruz – Sócio e Presidente da Moreira & Cruz Soluções Imobiliárias

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